当社の10ポイント・プロジェクト・マーケティング・フレームワークは、投資家や開発者がプロジェクトの販売とマーケティングを行うのに役立ちます。
10のポイントをそれぞれ詳しく見ていきましょう。
現実的な目標の設定
それぞれの新規建設プロジェクトに適用する主な目標は2つあります。特定の期間内の売上数と、より長い期間におけるブランド評判。
あなたの目標は商業目標です。四半期または開発段階ごとの予想売上収益額。不動産のブランディングだけでは売上にはつながりませんが、売上の成功には大きく貢献できます。
多かれ少なかれ具体的な目標を追加すると、プロジェクトの実行が難しくなることがわかりました。
重要項目を測定
指標は、コア指標と指標指標の 2 つに分けます。
コアメトリックス
選択した時間/フェーズ内の総売上
総売上高は、開発の主要段階（プレビルド、建設、上市）における売上高です。ブランドリコールは将来のプロジェクトに役立ちます。ブランドリコールは将来のエクイティと考えてください。より多くの購入者があなたの評判を思い出すほど、将来、より多く支払ったり、より早く購入したりする可能性が高くなります。
指標指標
- マーケティング適格リード/マーケティングタッチポイントからの問い合わせの数
- 見込み客の数/営業チームやツールとのエンゲージメント
指標指標には、物件の利害関係が示されます。これにより、マーケティング戦略の調整が可能になります。指標に夢中になりすぎないでください。調整は可能ですが、数週間や数日ではなく、変更前の数か月にわたって追跡できます。
適切なプロジェクトに適切な予算を
予算設定は2つの部分に分ける必要があります。開発状況を伝えるためのブランドアセットの予算と、ターゲットとなる購入者にリーチするためのチャネルの予算。
自分の開発がどんなに良いと思っていても、それを売り込む必要があります。マーケティングリソースは投資です。そこに投入する内容が、そこから得られるものに影響します。
予算に厳しいルールはありませんが、その中間の予算を考慮することをお勧めします GR（総実現率）の1〜2.5％。
マーケティング予算の下限は、投資額の高いプロジェクト向けです。そのため、プロジェクト全体の予算は大きくなります。また、マーケティング予算の上限は、投資額が少ないプロジェクト向けです。
マーケティング予算分割シナリオ
チャンネル/キャンペーン予算
無駄を最小限に抑え、効果を最大化するには、リードジェネレーションの予算編成方法を活用する必要があります。バッファーと最適化を考慮してください。マーケティングテクノロジーツールは、リードジェネレーションの取り組みの手配と管理に役立ちます。
本質的に、マーケティング予算を含むリソースの配分は、開発プロジェクトとそれに関連するマーケティング活動の進化する性質に動的かつ迅速に対応する必要があります。プライベートイベントや独占上映などの他の戦略は、構築前の購入者を引き付ける効果的な方法です。これらには、特別なリードジェネレーション手法と予算が必要です。
政府機関と緊密に連携して、適切な予算計画の定義と最適化を支援してください。
1人の購入者に焦点を当てる
1 人の購入者をターゲットにすることをおすすめします。これにより、ブランドとマーケティングの効率が向上します。また、営業やブローカーが集中しやすくなります。開発者は、質的および量的の両方のさまざまなアプローチを使用してターゲットバイヤーを選択できます。
次のチェックリストでは、開発者が希望する購入者プロフィールを作成し始める方法を概説しました。
- 最近の地域売上データと以前の開発売上データを使用してください。
- 利用可能な合計市場、利用可能なサービス市場、および利用可能なサービス市場の違いを把握してください。
- ローカル、地域、または海外からバイヤーを引き付けることができる場所をクロスチェックしてください。または、ブランドレジデンスなど、関わっているあらゆるパートナーシップと提携することもできます。
- 高度なパーソナライゼーションを実現するバイヤープロファイルをデザインし、購入ジャーニーを綿密にとりまとめましょう。
- 見込み客のステータスとサービスアビリティに応じて育成します。
- データを収集し、マーケティングチームや営業チームと共有します。フィードバックを得て、継続的に最適化してください。
市場セグメントを設計することは、開発者と利害関係者がプロジェクトを事前に計画するのに役立ちます。
ビジョンを作成
コンソーシアムでは、不動産戦略を3つのフェーズに分けます。
グラフ
- ビジョンとコンセプト-不動産プロジェクトの初期ビジョン
- プレイスDNA-その物件が市場に提供する理由と価値
- セールスキャンペーン-ターゲットバイヤーにアセットを届けるためのメディア戦略
ビジョニング
構想は早い段階で行われ、場所とプロジェクトの意図の基本を把握します。これらを使用して、現在または将来の利害関係者にプロジェクトの意図を伝えることができます。開発者は、経済、社会、文化といったさまざまな観点からプロジェクトの価値を探ることをお勧めします。
DNA を配置
Place DNAは、物件のバリュープロポジションを定義するためのコアモデルです。このモデルは、開発に必要な属性と個性を定義することで構成されています。これはプロジェクト全体に反映されます。ビジュアル・アイデンティティからストーリー、そしてセールス・キャンペーンまで。
セールス・キャンペーン
バイヤージャーニーの適切な段階でどのアセットを提供すべきかを知ることは、パーソナライゼーションプロセスの一部です。計画的な販売戦略を立てておけば、購入者は他の開発物件よりも貴社の物件を選択しやすくなります。
セールスキャンペーンは、見込み客に与える影響が最も大きいものに基づいて設計する必要があります。印刷物でもデジタルでもイベントでもありません。それはすべて、コンバージョンに必要なエンゲージメントのレベル次第です。
物件をブランドにする
物件のアイデンティティとは、購入者がお客様の開発状況を記憶するために利用する感情的なつながりです。これらは購入者や訪問者にとって重要な近道となります。
ID 要素には、プロパティ名とビジュアル ID の 2 つがあります。
命名と言語
概念は理解しにくく、覚えにくいので、名前が視覚的であればあるほど良いです。
参考文献:
言葉は名前から物件の他の分野やコミュニケーションの形態にも広げなければなりません。施設内の主要なアメニティ、ゾーン、目的地には名前と言語を適用することを検討してください。これにより、ブランド、施設、オーナーエクスペリエンスにさらにプレミアムが加わります。
ロゴタイプ、ロゴマーク、タイポグラフィ
最も重要なステップの1つは、ロゴを考案することです。プロパティにロゴタイプ、ロゴマーク、または指定された書体を付けるべきかどうか、決まったルールはありません。当社のアイデンティティ・クアドラントを使うと、ビジュアル・アイデンティティに関する意思決定が容易になります。
ザ・プレイス・アイデンティティ・デザイン・クアドラント
参考文献:
売れる画像
適切に構築された一連のビジュアルアセットは、開発者がプロパティを視覚化して市場に出すのに役立ちます。画像は購入者に投資への刺激と重要な情報を提供します。画像は、構想、設計、開発から、販売前、立ち上げ、販売キャンペーンの維持に至るまで、プロセスのあらゆる段階で価値をもたらします。
ビジュアライゼーション画像
- 3D ビジュアライゼーションレンダリング
- プレゼンテーションとストーリー
- コンセプトフィルム
- 投資家向けマーケティング
プロモーション画像
- ビデオ
- ショートコンテンツ
- フォトグラフィー
- アーキテクト/デベロッパーコンテンツ
- ソーシャルプルーフ
- イベント画像
- ヘリコプター写真
- ドローン写真
セールスイメージ
- ショートコンテンツ
- フォトグラフィー
- ギャラリーの壁、テーブル、
- アーキテクト/デベロッパーコンテンツ
- ソーシャルプルーフ
- イベント画像
- ヘリコプター写真
- ドローン写真
プロモーションを超えたデジタル体験
デジタルマーケティングには、名前を挙げるにはあまりにも多くの誤解があります。多くの人が、それを「プロモーション」または「広告」だと考えています。また、「常時稼働」であるためには、あらゆることを常に行う必要があると考える人もいます。これはどれも真実でも必要でもありません。
提供するデジタルエクスペリエンスは、予算、タイムライン、オーディエンスに沿ったものでなければなりません。それだけです。それ以上複雑にしないで。体験をデザインしていることを忘れないでください。デジタルツールとコンテンツは単なる媒体です。
高級不動産のデジタルマーケティングには、富裕層の購入者に効果的にリーチするためのカスタマイズされたアプローチが必要です。包括的なデジタル戦略を立て、ターゲットとなる購入者を獲得してコンバージョンさせるために必要なプラットフォーム、販売ツール、キャンペーン戦略に分解することをおすすめします。
以下の表は、開発者がターゲットバイヤーにデジタルマーケティングを提供するために使用できるプラットフォーム、ツール、および戦術に焦点を当てたものです。
プラットフォームとオペレーション
- CRM
- E メールマーケティング
- ソーシャル・マネジメント
分析
- ウェブサイトCMS (該当する場合)
- ランディングページ
- ファネル/リードジェネレーション/フォーム/プロファイル
- SEO/SEM
セールス・ツール/システム
- VR/AR システムおよびコンテンツ
- セールス分析
キャンペーン戦術
- 有料ソーシャル
- ランディングページ
- インフルエンサーコラボレーション
- [イベント]
- オンライン広告
- ソーシャル・コンテンツ
セールスエクスペリエンスの習得
マーケティングと販売の取り組みは緊密に統合されるべきだと考えています。単独のブローカーを利用している場合や、複数のブローカーにまたがる場合は、マーケティングを駆使してまとまりのある販売戦略を立てることが不可欠です。物件のタイプ、場所、購入者のプロファイルに応じて、販売戦略はプロジェクトごとに異なるはずです。
基本的に営業とは人と人の関係です。バイヤーを知り、セールスパートナーに高い共感を持ってもらうことが、成功への鍵であることが証明されています。
スタートポイント
プロセスのこの段階では、当初の目標に戻る必要があります。 選択した時間/フェーズ内の総売上。これを多数のプロジェクトフェーズにわたって追跡するようにしてください。
開発フェーズ別の営業活動 (小見出し)
構想と事前計画フェーズ（イメージ）
このフェーズでは、プロジェクトのビジョンを定義し、ターゲット市場を理解することに重点を置きます。営業活動には、潜在的な購入者の認知度や関心を高めるための市場調査、初期の利害関係者との関わり、初期のマーケティング資料の準備などが含まれます。
プレビルドおよびプレセールフェーズ (イメージ)
これは、営業活動の大部分が集中する重要な段階です。焦点は、プレセールキャンペーンの開始、販促資料の作成、購入者との契約を確保するためのデジタルツールの活用にあります。営業チームは、イベントを開催したり、バーチャルツアーを開催したり、ブローカーと緊密に連携して見込み客を引き付けたりすることがよくあります。
建設フェーズ (イメージ)
建設が進行している間、営業活動は購入者との関わりを維持し、懸念事項に対処することにシフトします。このフェーズでは、新しい見込み客を獲得するための継続的なマーケティングも行い、建設の進捗状況を強調するキャンペーンを実施して、潜在的な購入者にプロジェクトの実行可能性について安心してもらいます。
立ち上げと完了後のフェーズ（イメージ）
ローンチフェーズでは、販売の最終決定と取引の成立に重点が置かれます。取り組みには、完成したユニットの紹介、期間限定のインセンティブの提供、限定オープンハウスやローンチイベントの開催などが含まれます。完成後の取り組みでは、満足している購入者を獲得するために、紹介とリピートビジネスの創出に重点を置くこともあります。
結果を最大化
不動産開発の販売およびマーケティングキャンペーンの成功を測定するには、通常、次のすべてまたは一部の指標に焦点を当てることをお勧めします。
指標
見込み客とお問い合わせ
問い合わせ、電子メール、または電話で関心を示した潜在的な購入者の数を追跡します。強力なキャンペーンは質の高いリードを生み出します。
エンゲージメント指標
ウェブサイトへのアクセス、ソーシャルメディアでのやり取り、その他のデジタルエンゲージメントを監視します。アクティビティが多いほど、好意的な受信が示されます。
コンバージョンレート
購入する見込み客の割合を測定します。レートが高いほど、効果的なコンバージョン率を示します。
セールスボリューム
キャンペーン中の不動産売上の合計額を計算します。取り組みが成功すると、売上が大幅に増加します。
投資収益率 (ROI)
発生した収益とキャンペーン費用を比較します。ROI がプラスであれば成功の兆しです。
お客様からのフィードバック
購入者と見込み客のフィードバックを収集して満足度を測定し、改善すべき分野を特定します。
競合他社の比較
結果を競合他社と比較してベンチマークします。競合他社を上回る成果は、キャンペーンの成功を反映しています。
タイムフレーム
以前の期間と比較して、物件の売却速度を確認してください。サイクルが短いほど成功の証となります。
ブランド評判
ブランドの認知度と認識の変化を評価します。ポジティブな変化は進歩を意味する。
紹介とリピートビジネス
購入者の紹介や追加購入は好調なキャンペーン結果を示しています。
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